Salah satu hal yang akan menentukan besaran profit dari penjualan Anda adalah seberapa besar konversi dari calon pelanggan Anda menjadi pembeli produk yang Anda tawarkan. Jika Anda menghadapi nilai konversi penjualan yang rendah, mungkin hal berikut menjadi penyebabnya.

A. Salah Ikan /Salah Kolam

Mancing ikan kakap koq di kolam mujahir. Beda pancing, beda umpan, nihil hasilnya. Misalnya, menyebar brosur untuk bimbel kelas menengah atas, di sekolah-sekolah menengah kebawah. Anggap saja Anda berhasil menarik minat mereka dengan brosur yang Anda jual.

Tapi apa jadinya setelah mereka datang ke bimbel Anda, ehhh harganya selangit (menurut mereka).

Jadi, jangan disalahkan bagian penjualan yang tidak pandai closing, tapi bagian promosi yang mengundang ikan di tempat yang salah!

Untuk menghindari kasus seperti itu, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan, antara lain :

  1. Pastikan ‘kolam’ tempat Anda promosi sama dengan target pasar Anda.
  2. Jika belum terlambat memilih lokasi, dekatkan lokasi usaha Anda di sekitar kolam ikan yang menjadi target pasar Anda.
  3. Gunakan kail dan umpan yang sesuai dengan ikan yang akan dipancing. Misalnya, kelas mid-low: MP3 player, mid-high: Ipad (untuk saat ini, tahun 2011).
  4. Desain brosur dan kontennya juga akan menjadi penyaring selera kelas tertentu.
  5. Diskon atau harga miring perlu dicantumkan, jika Anda bermain di kelas bawah. Untuk kelas yang tidak sensitif terhadap harga, image dan kualitas adalah yang utama!

B Terlalu Cepat Clossing Sebelum Trusting

Ibarat pendekatan, belum jadian sudah nyosor, jontor deh. Namun yang terbaik adalah jika produknya diperlukan dan si penjual menyenangkan (bukan menyebalkan). Gunakan kata-kata yang sopan dan intonasi yang ramah (bukan ketus) saat berbicara.

Jika bertatap muka, bahasa tubuh paling utama. Wajah adalah cerminan hati. Jika Anda sedang kesal atau berpikiran negatif, maka wajah dan energi Anda tidak bisa berbohong. Kenalilah lawan bicara Anda, apalagi jika pertelepon,

“Maaf dengan Bapak/Ibu siapa?”.

Kata ‘maaf’ digunakan pada porsinya. Jika Anda menyapa dengan menyebut namanya, gunakan ‘Pak Adi’. Tapi jika
tanpa menyebut nama, gunakan ‘Bapak’, lebih halus. (baca: Basic Courtesy in Business)

Selanjutnya… banyaklah bertanya, untuk menggali siapa dia, mendapat informasi dari mana dan apa yang diperlukannya!!!

Kemudian mengulangi, dengan meringkas apa yang diperlukannya, “Jadi bapak mencari sebuah produk yang a,b,c….” (YA kecil ke YA besar). Pastikan pertanyaan-pertanyaan diatas menggiring dia untuk menjawab “Ya, ya, ya dan ya!”, tapi jangan lebih dari 5, bosan tau!

Setelah itu, tutup dengan closing, “Kebetulan sekali produk yang bapak perlukan pas sekali dengan yang kami
miliki..”(contoh saja).

INGAT! Jangan banyak nerocos, “pokoknya harus beli”, kecuali menjual produk yang tidak perlu repeat order dan word of mouth. Closing dalam penjualan adalah akibat dari sebuah proses pendekatan, jangan memaksakan diri untuk closing sekali ketemu atau telepon.

Ada kalanya buat alasan-alasan untuk sering-sering kontak, misal: “saya akan email ke bapak dahulu, baru saya telepon lagi ya bapak…?”

Semakin Anda sering punya alasan yang “seolah tidak sengaja” untuk berkomunikasi, semakin bawah sadar mereka
terikat dengan Anda. Apalagi jika Anda sering ‘menanam’, maka Anda akan memetik hasilnya.

 

Dapatkan Tutorial Bisnis Yang Lebih Sistematis dan Berbagai Tools Bisnis Online DISINI

By admin