Rahasia 1 : Membeli Karena Bonus
Sebelum lebaran saya berkeliling ke mall, bukan untuk membeli baju lebaran… tapi sekedar melihat tehnik-tehnik promosi yang dilakukan oleh para pemain pakain. Di sebuah counter pakaian saya menjumpai sebuah tulisan dengan karton dan spidol yang bertuliskan ”Beli celana GRATIS kaos”. Sebuah contoh yang cukup menarik perhatian saya, kemudian saya coba dekati dan lihat label yang tertera di celana jeans tersebut bertuliskan ”Rp. 148.000,-”. Dan saya lihat kaos yang digunakan sebagai hadiah bertuliskan ”Rp. 39.000,-”.
Yakinkah anda harga celana jeans dan kaos tersebut dibawah Rp. 148.000 ? Saya yakin sekali. Karena tidak ada satupun penjual yang sengaja merugikan dirinya. Malahan tehnik ini membuat mereka lebih untung, mengapa tidak? Konsumen yang hanya berniat membeli celana jeans akhirnya secara otomatis membeli kaos juga, notabene ”suka atau tidak suka”.
Rahasia 2 : Membeli Karena Diskon
Masih di mall yang sama saya melihat toko pakaian pesaing yang lebih gila lagi menerapkan sebuah promosi… ”Bayar 1⁄2 Harga”, banyak sekali spanduk dan brosur kuning bertuliskan Bayar 1⁄2 Harga di beberapa jenis pakaian.
Tehnik diskon juga secara psikologis mempengaruhi calon pembeli karena harga sesungguhnya akan menaikkan nilai barang, dan harga setelah diskon dirasa sangat menguntungkan, misalnya sebuah celana jeans berlabel :
Secara tidak sadar konsumen akan menilai bahwa nilai celana tersebut adalah Rp. 225.000,- sekali lagi saya katakan nilai… bukan harga tapi nilai.
Rahasia 3 : Membeli karena Waktu atau Persediaan Terbatas
Pernahkah anda rasakan pada saat anda tergesa-gesa? Di sebuah toko buku saya menemukan 2 judul buku yang bagus dan menarik perhatian saya.
Saya putuskan untuk membeli salah satu dari buku tersebut. Pada saat saya berfikir buku mana yang hendak saya beli, mendadak customer service berbicara melalui pengeras suara yang mengingatkan bahwa 5 menit lagi toko akan tutup, karena saat itu sudah jam 21.50 malam.
Anda tahu? Saya membeli dua-duanya, tanpa memperhitungkan bagaimana membaca dua buku sekaligus…..yang rasanya tidak mungkin dilakukan.
Tapi… bagaimanapun juga saya beli dua-duanya karena terdesak waktu.
Rahasia 4 : Paha ayam tinggal satu – Sikaaat
Di sebuah rumah-makan siap saji dihidangkan berbagai macam makanan. Suatu siang saya mampir untuk makan siang, dari sekian banyak sajian yang tersedia, mata saya tertuju pada sebuah paha ayam yang besar dan bertepung. Yang menarik adalah, tinggal satu- satunya, tanpa melihat makanan yang lain langsung saya ambil dan saya nikmati.
Banyak penjual yang menggunakan strategi ”terbatas”. Seringkali kita membeli sesuatu karena tinggal satu-satunya barang tersebut. Hal ini merupakan satu tehnik untuk meningkatkan fear and greedy yang paling ampuh.
Ketika persediaan produk tinggal sedikit, orang akan merasa takut tidak kebagian, makanya memutuskan untuk segera membeli.
Rahasia 5 : Membeli Karena Uangnya Cukup
Kalau anda sedang berada di sebuah rumah makan dan sedang membaca sebuah daftar menu, bagian mana yang anda lihat? Kanan atau kiri?
Sebagian kecil orang (dengan kondisi finansial lebih baik) melihat bagian kiri. Mereka melihat jenis makanan atau minuman apa yang mau mereka pesan
Sedangkan kebanyakan orang melihat bagian kanan terlebih dahulu, karena mereka menyesuaikan harga makanan dengan kondisi kantongnya.
Perhatikan di toko pakaian, kebanyakan orang yang tertarik dengan sebuah model pakaian akan segera menghampirinya dan melihat-lihat, setelah itu…. anda tahu, mereka langsung mencari dimana letak label harganya.
Jarang sekali ada pembeli yang tidak memperhitungkan harga, kecuali secara finansial dia sangat berlebih. Jadi, sesuaikan harga produk anda dengan kantong pembeli, karena itu adalah cara yang paling cepat untuk merubah calon konsumen menjadi konsumen.
Rahasia 6 : Membeli Karena Gengsi
Konsep yang satu ini begitu menonjol di kalangan masyarakat negeri kita. Ya…. Membeli Karena Gengsi.
Aneh tapi nyata … jarang dilihat tapi ini fakta.
Berapa banyak konsumen yang membeli barang entah itu mobil, motor, handphone maupun rumah tinggal karena gengsi atau prestige nya?
Handphone pada prinsipnya bisa didapatkan hanya dengan harga 300 ribu rupiah, tentunya sudah komplit fungsinya secara umum, bisa telepon dan sms.
Bagaimana dengan komunikator yang seharga diatas 10 Juta? Tentu saja fungsinya sama, bisa telepon dan sms.
Memang ada fungsi-fungsi tambahan seperti security, camera, koneksi GPRS dan 3G yang memungkinkan untuk menelpon sambil melihat wajah lawan bicara melalui video streaming. Tapi tetap saja 80% penggunaannya ya untuk telepon dan sms.
Mengapa Hanphone mahal juga masih laku? Malahan laris seperti kacang goreng? GENGSI…!
Kalau anda adalah seorang Pengusaha yang memiliki 17 perusahaan beromset milyaran perbulannya masa’ sih mau pakai handphone layar hitam putih seharga 300ribu-an? Apa kata klien atau relasi bisnis anda nantinya?
Kalau anda mengunjungi sebuah toko buku seperti Gramedia, di sana tersedia alat tulis yang begitu lengkap. Mereknya bervariasi mulai dari seharga seribu rupiah sampai Mont Blanc seharga tujuh juta lebih sedikit.
Orang awam pasti berfikir, siapa yang beli ya…. anda tahu, ketika saya pergi menghadiri meeting yang dihariri oleh para pengusaha, rata-rata mereka memakai ballpoint tersebut.
Kalau anda juga pengguna ballpoint jenis tersebut, anda pasti juga merasakan, menulis dengan lebih mantap, yakin, penuh percaya diri, kreatif dan begitu powerfull…. apalagi kalau sedang menandatangani cek, atau rekening dengan jumlah yang besar…. asli…rasanya memang tak terlupakan.
Konsep ini juga digunakan oleh beberapa brand seperti Harley Davidson, Dji Sam Soe, BMW, maupun Mercedes Benz. Para konsumennya sudah jelas, yaitu para kelas atas yang tidak mempertimbangkan harga maupun kebutuhan, tetapi cenderung ke kualitas gaya hidup, atau dengan kata lain ”membeli karena gengsi”.
